Diferencias de competir en los deportes y en la economía

Las Olimpiadas de Londres ahora son un buen momento de reflexionar sobre el tema de la competición. Los deportistas compiten en múltiples disciplinas de identificar en cada una el mejor. Cada especialidad cuenta con reglas y mediciones exactamente definidas. Por ejemplo, hoy el jamaicano Usain Bolt corrió los 100 metros a 9s63 y se quedó con la medalla dorada en la competición más esperada de los Juegos. ¡Él es el mejor!

Muchos empresarios y gerentes se identifican con esta metáfora de la competición deportiva. Aspiran que su empresa sea “la mejor”, que supere a los rivales y quieren quedarse con el trozo más grande del mercado. Pero, ¿vale esa analogía?

Tomamos el sector turístico de una localidad como ejemplo. Existen varias ofertas de alojamientos hoteles de diferentes números de estrellas, hostales, cabañas o campings. Desde la perspectiva de diferentes turistas hay diferentes valoraciones de lo mejor. Para un mochilero posiblemente lo mejor es lo más económico y dónde encuentra más gente de su edad; una pareja en luna de miel busca posiblemente un lugar tranquilo y romántico, un viajante profesional busca la comodidad en el marco de sus viáticos. Solamente unos pocos van elegir el hotel de cinco estrellas. Cada cliente tiene preferencias personales, los cuales derivan a la selección de diferentes ofertas. Esto explica la multitud de diferentes ofertas. En general, la realidad de la competencia empresarial es mucho más compleja, multidimensional y no tiene límite en el tiempo.

La mentalidad de intentar ser la mejor empresa, podría ser incluso contraproducente. Si se compara con empresas rivales que tienen semejantes productos crece el riesgo de limitarse a la pura imitación. En nuestro caso todos los alojamientos intentarían ofrecer las mismas facilidades a los clientes. Esta práctica lleva a lo que Michael Porter llama “convergencia competitiva”, es decir, a lo largo del tiempo todos los competidores se parecen y las diferencias erosionan. Este lleva a una carreara destructiva y elimina alternativas de selección para de los consumidores. Es un juego de suma cero o incluso de suma negativa que destruye valor.

La alternativa de “ser el mejor” es de aspirar de “ser el único”. Si cada empresa busca responder mejor a las necesidades de “sus” clientes meta puede desarrollar una oferta particular que sea difícil de imitar. Esto requiere innovar en todos sentidos y hacerse diferente a los competidores. Este tipo de estrategia focaliza en las ganancias y no en la participación en el mercado. Es un juego de suma positiva, donde varios ofertantes pueden ser exitosos y los consumidores se benefician del mayor grado de satisfacción de sus necesidades individuales.

Estas reflexiones están en línea con los trabajos de Michael Porter sobre la Ventaja Competitiva. Para todos los que quieren conocer o refrescar los mensajes básicos de su obra recomiendo el libro de Joan Magretta con el título Understanding Michael Porter: The Essential Guide to Competition and Strategy.